Como planejar e estruturar uma equipe de trade

O trade é a combinação de vários processos para o sucesso comercial de um negócio, desde a indústria até o ponto de venda. É ele quem dá sentido ao planejamento e estratégia da empresa, em outras palavras, o trade é o elo entre o ponto de partida e quem vai realizar a compra.

Muitas empresas até fazem trade marketing, mas nem sempre possuem uma equipe ou estrutura correta. O trabalho às vezes é dividido entre o marketing e comercial e as ações não são interligadas. Por isso, te faço uma pergunta: qual é a área que mais precisa do trade: marketing ou comercial? A resposta é ambas!

Contudo, antes de seguirmos para mais explicações, é preciso pensar nos shoppers. Afinal, eles são o foco, pois são os hábitos de compra deles que irão definir qualquer planejamento estratégico.

O trade deve fazer a conexão entre fabricantes, varejistas e consumidores, unindo e dando suporte para as áreas do comercial, marketing e merchandising. O setor deve desenvolver ações que impulsione os resultados e vendas para todos os elos da cadeia do negócio.

Sabemos que para quem já atua na área o assunto pode ser repetitivo. Porém, mesmo os mais experientes precisam rever seus objetivos para ter uma visão mais clara sobre os propósitos e relevância da atividade executada. Afinal, isso também afetará os shoppers e impactará em toda a operação.

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Agora, prepare-se para entender como planejar e estruturar uma equipe de trade para alcançar resultados efetivos para o seu negócio.

Canais

Além de todo o trabalho e planejamento para conquistar os shoppers no PDV, existem os canais de venda no digital. Imagine quantas oportunidades e possibilidades a mais que o multichannel ou omnichannel podem apresentar ao seu negócio.

Isso significa mais trabalho. Afinal, vai exigir uma equipe multidisciplinar e diferentes estratégias, pois lojas físicas e virtuais precisam proporcionar uma melhor experiência para seus clientes.

A dica que deixo aqui é: não fique limitado a apenas um canal, pois essa não é a melhor opção.

Como planejar e estruturar uma equipe de trade

Imagine que sua empresa precisa lançar um novo produto ou dar mais visibilidade a um outro. Não dá para simplesmente produzir ou colocar em exposição na gôndola. Antes do desenvolvimento é preciso analisar o consumo, desenhar a jornada de compra do produto e quem são os shoppers.  Só após isso será possível pensar no produto e traçar as estratégias e planejar as atividades que serão executadas.

Saiba mais sobre a jornada: [Ebook] Jornada do Paciente: Como utilizar os insights de dados gerados pelo programa para potencializar suas estratégias?

Além disso, é preciso pensar também nas compras e nos canais de distribuição e é aí que começa outra etapa: organizar as equipes de campo, as atividades que serão realizadas e a forma que cada um irá atuar.

Mas, como realizar todas as etapas que acontecem o consumo e as ações diretas no PDV?

A resposta para a pergunta indica o porquê você precisa de uma equipe. Pois, só é possível garantir a execução de um produto nas gôndolas se o conjunto de estratégias e o planejamento do trade estiverem definidos.

Quando os objetivos forem determinados e o produto criado, é preciso analisar as atividades em campo e entre algumas delas estão:

  • Evitar ruptura
  • Estar atento aos concorrentes
  • Conquistar espaços extras
  • Confirmar a positivação dos PDVS

Lembre-se que o trade bem executado pode ser um dos responsáveis por melhorar diversos fatores para o sucesso do produto e seus resultados, afinal, ele consegue trabalhar todos os pontos da estratégia.

Ficou animado com o que uma equipe de trade pode fazer e como ela pode influenciar os resultados? Então, agora é o momento de montar uma equipe, coletar todas as informações e anotar tudo. Isso será necessário para você ter uma visão clara das ferramentas, pessoas e possibilidades que podem surgir.

A partir destas informações, alinhe como será feito o passo a passo, indicando os objetivos com detalhes em cada etapa do planejamento. E para te auxiliar trouxemos os cinco pontos de atenção na implementação de trade. São eles:

  1. Desenvolvimento de negócio: Identificação de oportunidades, desenvolvimento de negócios e estratégias do produto e canal;
  2. Resultados financeiros: Controle de rentabilidade das ações e custos de servir e margens de clientes;
  3. Clientes: Análise do mix de produtos, análise do giro e margens e gerenciamento de categorias;
  4. Marketing: Apoio às atividades de comunicação e lançamento de produtos e campanhas;
  5. Vendas: Ações de merchandising e promoção e apoio às atividades de vendas.

Para finalizarmos, avalie qual o foco da empresa, se fará mais sentido priorizar os canais ou as marcas. Essa é uma equação que dificilmente será absoluta, então flexibilizar ou até mudar, conforme as necessidades do negócio será normal.

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