Indústria Farmacêutica: Frequência & Sequência cria armadilha para efetividade!

A eficiente e famosa combinação da matriz Frequência & Sequência, utilizada há várias décadas para orientar o planejamento estratégico das equipes de campo, sejam de propagandistas, promotores, vendedores, ou mesmo “key accounts” tem criado um efeito colateral, uma verdadeira armadilha, que impacta negativamente de maneira drástica a performance dessas equipes quer seja no tocante aos resultados de prescrição, conquista de espaços em gôndolas e volume de vendas.

A semiótica, felizmente, aponta o antídoto para essa perda de efetividade que essa armadilha traz: a Redundância

A Redundância é um elemento da comunicação que tem como função primordial garantir a recepção de uma mensagem.

A Redundância traz um impacto tão efetivo, quando utilizada de maneira planejada, que podemos inclusive ir além na descrição da sua função: garantir a recepção de uma mensagem e gerar uma reação positiva no menor espaço de tempo possível.

Podemos ilustrar o efeito do uso da Redundância, de forma planejada, quando se bate numa porta: perceba que você bate de 3 a 5 vezes. Essa redundância proposital garante a recepção da mensagem e faz com que alguém rapidamente reaja e venha abrir a porta.

Mas onde esta então a armadilha da matriz Frequência & Sequência?

A resposta é: na Auto-Saturação que gera nas equipes de campo.

Essa Auto-Saturação – criada pela repetição das mensagens em média de 150 a 250 vezes por mês por cada profissional de campo -- passa a ser projetada indevidamente sobre o painel que é visitado (médicos, balconistas ou compradores) levando os representantes em campo a trabalharem “focados no social”.

O trabalho de campo com foco em "fazer social" traz a falsa impressão de que estamos realizando um bom trabalho, porém é totalmente ineficaz à geração dos resultados necessários, quer sejam prescrições, conquistas de espaços, quer sejam vendas.

Portanto as equipes de campo precisam estar orientadas e insistentemente treinadas para reconhecerem essa armadilha e assim mitigarem os efeitos danosos da auto-saturação. Isso é possível quando assimilam que nunca devem parar de trabalhar os benefícios, ou as campanhas e políticas comerciais dos seus produtos em cada contato realizado.

Isso levou a Pharmexx Brasil a criar uma matriz: Rp²

"Relacionamento pessoal + profissional"

O relacionamento pessoal com o painel é importante, porém é o relacionamento profissional praticado a cada visita que garante os resultados e consequentemente os empregos.

Assim podemos à luz da Redundância recontextualizar o famoso ditado:

“Um é pouco, dois é bom...três é melhor, quatro é melhor ainda, etc”