Quando o problema não está onde parece
Quando uma estratégia comercial não entrega os resultados esperados, a análise quase sempre começa pelo campo. Questiona-se a abordagem da força de vendas, a cobertura territorial ou a frequência de visitas.
Raramente o olhar se volta para o que aconteceu antes.
E, na maioria dos casos, o fracasso comercial não nasce da execução. Ele começa muito antes — na ausência de um pré-marketing estruturado e estrategicamente conduzido.
O que realmente significa pré-marketing
Pré-marketing não é uma etapa operacional nem um checklist que antecede o lançamento de um produto.
É o momento em que decisões estruturais são tomadas — decisões que irão sustentar ou comprometer toda a execução futura.
É no pré-marketing que se define:
- Como o produto será posicionado
- Quais públicos devem ser priorizados
- Como marketing e vendas irão atuar de forma integrada
- Quais critérios irão orientar o sucesso da estratégia
Quando essas definições não existem, ou são tratadas de forma superficial, a execução já nasce desalinhada — mesmo que seja intensa.
Por que estratégias falham antes da primeira visita médica
Um dos erros mais comuns na indústria farmacêutica é acreditar que a execução em campo consegue compensar falhas estratégicas.
Na prática, acontece o oposto. Sem um pré-marketing bem estruturado, a força de vendas atua de forma reativa.
O discurso se torna genérico. A segmentação perde precisão e as interações com os profissionais de saúde deixam de ser relevantes.
O resultado não é apenas uma performance abaixo do esperado. É uso ineficiente de recursos.
O problema raramente está na capacidade das equipes. Está na ausência de direcionamento claro.
Pré-marketing como eixo de alinhamento estratégico
Quando tratado como etapa estratégica, o pré-marketing assume um papel central de alinhamento. Ele conecta marketing, vendas, dados e estratégia em um único direcionamento.
Esse alinhamento:
- Reduz ruídos
- Evita retrabalho
- Cria uma base sólida para a execução
As equipes entram em campo sabendo exatamente:
- Qual mensagem entregar
- Para quem
- Em que momento
- E com qual objetivo
Nesse cenário, a execução deixa de ser uma aposta. Passa a ser consequência de um planejamento bem conduzido.
A preparação das equipes como fator crítico
Pré-marketing também é, essencialmente, preparação de pessoas.
Equipes mal preparadas tendem a reproduzir mensagens genéricas, pouco conectadas à realidade do interlocutor. Equipes bem preparadas conseguem adaptar o discurso, explorar oportunidades e gerar interações de maior valor.
Essa preparação envolve:
- Treinamento estruturado
- Simulação de cenários reais
- Clareza absoluta sobre prioridades
- Entendimento profundo da estratégia comercial
Sem isso, mesmo equipes experientes operam abaixo do seu potencial.
O papel do pré-marketing no engajamento omnichannel
Em um ambiente cada vez mais omnichannel, o pré-marketing assume um papel ainda mais crítico.
É nessa fase que se define:
- O papel de cada canal
- A sequência de interações
- A consistência da experiência oferecida aos profissionais de saúde
Quando esse desenho não existe, o engajamento se fragmenta. O excesso de contatos não gera proximidade. Gera ruído.
O pré-marketing estratégico garante que cada interação tenha um propósito claro dentro da jornada.
Impacto direto nos resultados comerciais
Empresas que investem de forma consistente em pré-marketing estratégico observam ganhos claros ao longo do tempo:
- Redução da curva de aprendizado em campo
- Aumento da eficiência da força de vendas
- Maior consistência na percepção de valor do produto
Mais do que impacto imediato, o pré-marketing sustenta resultados de médio e longo prazo, permitindo ajustes contínuos baseados em dados e resposta real do mercado.
O que sustenta o resultado não é visível — mas é decisivo
A execução é visível. O pré-marketing, muitas vezes, não é.
Mas é ele que sustenta o resultado.
Na indústria farmacêutica, crescer de forma consistente não depende de fazer mais visitas. Depende de chegar ao campo preparado, alinhado e com uma estratégia clara.
Se a preparação define o resultado, a pergunta é simples:
Sua estratégia comercial está realmente pronta para escalar?