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Força de vendas própria ou terceirizada? O que muda com a CBS e o IBS. Por que a Reforma Tributária exige uma nova análise dos modelos comerciais da indústria farmacêutica Durante muitos anos, a Reforma Tributária foi tratada principalmente como uma pauta das áreas fiscal, contábil e jurídica. Esse cenário mudou. Com o início da implementação…
O verdadeiro funil da demanda Muitas empresas acompanham apenas dois indicadores: Prescrição Sell-out O problema é que existe um caminho inteiro entre eles. Na Pharmexx, chamamos esse caminho de Último Metro da Estratégia. Framework Pharmexx A Cadeia de Conversão da Demanda Prescrição Médica ▼ Disponibilidade do Produto ▼ Orientação no Balcão ▼ Decisão de Compra ▼…
Muitas operações comerciais na indústria farmacêutica ainda medem sucesso principalmente pelo resultado final. Vendas, sell-out, market share e evolução de demanda. Esses indicadores são essenciais. Nenhuma operação comercial pode ignorá-los. Mas eles mostram, principalmente, o que aconteceu e nem sempre mostram, com clareza, por que aconteceu. E essa diferença é decisiva para a gestão. Quando…
A indústria farmacêutica investe de forma relevante em marketing, visitação médica, materiais promocionais, treinamento, tecnologia, eventos e força de campo. E faz sentido que seja assim. A força de vendas farmacêutica é um dos ativos mais estratégicos para gerar demanda, construir relacionamento médico, ampliar presença no mercado e transformar estratégia em resultado. Mas, para que esse ativo…
No mesmo ponto de venda, com condições aparentemente similares, algumas marcas crescem mais rápido do que outras. A diferença raramente está apenas no produto, no preço ou no investimento promocional. Na maioria dos casos, está na qualidade da execução no canal. No varejo farmacêutico, crescer não é apenas estar disponível. É garantir que a marca…
Durante muitos anos, o crescimento comercial na indústria farmacêutica seguiu uma lógica aparentemente simples: aumentar a força de vendas para ampliar cobertura, elevar a frequência de visitas e gerar mais demanda. Em um mercado menos complexo, com menos canais, jornadas mais previsíveis e menor pressão por produtividade, esse modelo fazia sentido. Hoje, a realidade é…
Medir volume de visitas não basta. Para aumentar a efetividade comercial, a indústria farmacêutica precisa conectar cobertura, qualidade de execução, influência médica e resultado de negócio. A visitação médica continua sendo um dos pilares da estratégia comercial na indústria farmacêutica. Ainda assim, poucas empresas conseguem responder com clareza a uma pergunta essencial: a operação está…
Mais orçamento, mais canais e mais presença não garantem crescimento proporcional. O verdadeiro desafio está em estruturar uma operação comercial escalável, integrada e orientada por dados. A indústria farmacêutica vem ampliando seus investimentos em marketing, força de vendas, trade e iniciativas omnichannel. Em tese, isso deveria produzir operações mais robustas, maior capacidade de captura e…