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As reuniões de planejamento estratégico para o próximo ano costumam terminar com metas ambiciosas, projeções de crescimento, prioridades bem definidas e planilhas cuidadosamente organizadas. Mas o verdadeiro desafio começa depois. Começa quando a estratégia precisa sair da apresentação e encontrar a realidade do mercado. A realidade do consultório. A realidade do ponto de venda. A…
No trade farma, campanhas promocionais, incentivos, ativações sazonais e ações de marketing têm um papel importante: gerar atenção, mobilizar o canal e acelerar oportunidades de venda. Mas existe uma pergunta que muitas vezes fica em segundo plano: quanto desse crescimento permanece depois que a campanha termina? Esse é um dos pontos mais relevantes para avaliar…
Cobertura, velocidade, especialização e gestão para transformar oportunidades de mercado em resultados Na indústria farmacêutica, a estratégia comercial está em constante evolução. Um lançamento pode exigir maior intensidade de atuação. Uma nova especialidade pode entrar no foco da marca. Territórios com potencial podem demandar maior cobertura. Um produto estratégico pode precisar de atenção dedicada. Uma…
O termo Patient Centricity ganhou espaço nas estratégias da indústria farmacêutica nos últimos anos. Colocar o paciente no centro deixou de ser uma intenção conceitual e passou a influenciar decisões sobre acesso, relacionamento, adesão e experiência ao longo do tratamento. Mas existe uma distância importante entre desenhar uma boa jornada e fazer essa jornada funcionar…
Força de vendas própria ou terceirizada? O que muda com a CBS e o IBS. Por que a Reforma Tributária exige uma nova análise dos modelos comerciais da indústria farmacêutica Durante muitos anos, a Reforma Tributária foi tratada principalmente como uma pauta das áreas fiscal, contábil e jurídica. Esse cenário mudou. Com o início da implementação…
O verdadeiro funil da demanda Muitas empresas acompanham apenas dois indicadores: Prescrição Sell-out O problema é que existe um caminho inteiro entre eles. Na Pharmexx, chamamos esse caminho de Último Metro da Estratégia. Framework Pharmexx A Cadeia de Conversão da Demanda Prescrição Médica ▼ Disponibilidade do Produto ▼ Orientação no Balcão ▼ Decisão de Compra ▼…
Muitas operações comerciais na indústria farmacêutica ainda medem sucesso principalmente pelo resultado final. Vendas, sell-out, market share e evolução de demanda. Esses indicadores são essenciais. Nenhuma operação comercial pode ignorá-los. Mas eles mostram, principalmente, o que aconteceu e nem sempre mostram, com clareza, por que aconteceu. E essa diferença é decisiva para a gestão. Quando…
A indústria farmacêutica investe de forma relevante em marketing, visitação médica, materiais promocionais, treinamento, tecnologia, eventos e força de campo. E faz sentido que seja assim. A força de vendas farmacêutica é um dos ativos mais estratégicos para gerar demanda, construir relacionamento médico, ampliar presença no mercado e transformar estratégia em resultado. Mas, para que esse ativo…