Imagine a seguinte situação:
Um de nossos clientes identificou que sua fraqueza estava nos níveis de estoque em loja ( VB – valor base) e como solução buscaram pelo aumento do mesmo através de seus KAM´s e as grandes redes.
Porém não obtiveram êxito apenas apresentando as condições de estoque, que eram classificadas como:
“Regular” (acima de “x” unidades)
“Crítico” (entre “x” e “x” unidades
“Ruptura” (zero unidades).
A negativa das grandes redes deu-se porque alegavam possuir um meticuloso sistema que gerencia o estoque e demanda, e as reposições são feitas em 24horas, portanto não identificavam discrepâncias que justificassem qualquer alteração.
Em não havendo uma negociação de JBP (Joy Business Plan) ficou quase que impossível o aceite da proposta de aumento do VB.
Mudança de enfoque:
Aprofundando, nosso time de inteligência, após inúmeros estudos, aplicou um algoritmo que permitiu gerarmos uma análise detalhada dos resultados onde constatamos que as lojas com estoque “Regular”, vendem em torno de 42% mais que uma loja que com estoque “Crítico” e 58% mais do que uma loja que chegava a entrar em ruptura algum dia do mês.
Por mais que as grandes redes tenham um nível de reposição extremamente eficiente, algumas horas de ruptura é um grande vilão da indústria.
Imaginem dias ou até mesmo semanas!
E como sair desse nó?…
… se o aumento de VB se dá pelo aumento da demanda?
… e os sistemas não captam as trocas sugeridas pelos balconistas e acatadas na maioria das vezes pelos clientes?
Com informações e cenários, mas trabalhado em mãos, foi fácil elaborar uma estratégia de convencimento para as grandes redes aumentarem o estoque base VB das lojas, estimuladas também pelo argumento de que existia uma Equipe de Trade visitando as farmácias 40% do mercado, para fazer o produto girar na ponta.
A combinação de análise de dados, com a construção de um plano estratégico de vendas e uma execução de Sell Out , consolida-se uma tríade eficiente para impulsionar resultados, independente de estarmos em tempos de pandemia ou não.
Não é meu caso! Meus produtos são Px.
Os laboratórios que têm produtos de prescrição ou controlados, enfim, que não sejam MIP, também podem pensar em utilizar essa estratégia para aumentar o Sell-Out: — Se você tiver um concorrente genérico ou similar, você precisa ir ao PDV! … ainda mais agora que as equipes de visitação médica estão vivenciando limitações em seu trabalho.
O PDV passou a ser o local onde os resultados estão acontecendo, se você não tem uma equipe de trade, ou está fazendo o Sell Out através da sua equipe de visitação médica, eu posso te dizer que temos uma solução mais adequada para o momento: as equipes de trade compartilhadas.
Estamos indo muito bem na governança criada para a gestão de equipes compartilhadas, e lançaremos uma segunda equipe para visitar os principais PDVS do mercado.
Teremos espaço para até 3 parceiros com produtos não concorrentes na mesma categoria.
Esta equipe terá a atribuição de realizar Treinamento, Execução de Merchandising (Planograma, Ativação de MPDV, e Validação de negociações) e Pesquisas de campo.
Se você ficou interessado em realizar essa ação para os seus produtos, preencha o formulário de interesse no link abaixo.
https://forms.app/form/603fa00da0ea1f193fc562a4
Nos acompanhe nas redes sociais, neste mês de abril daremos mais detalhes sobre essa oportunidade.
