O setor farmacêutico vive uma mudança estrutural. Médicos têm menos tempo para visitas, a influência digital pesa mais na jornada de prescrição e as áreas comerciais são cobradas por modelos mais eficientes.
Nesse cenário, a estrutura tradicional de força de vendas fixa começa a dar sinais de desgaste — custos altos, pouca adaptabilidade e baixo retorno por região.
A solução? Flexibilidade operacional com base em dados.
O novo desafio da eficiência em campo
Hoje, equipes comerciais no setor farma enfrentam três pressões principais:
- Mudança no comportamento dos profissionais de saúde (HCPs) — menos disponibilidade para contato presencial e maior seletividade de interação.
- Hibridização da visitação — o mix entre presencial, remoto e digital exige replanejar rotas, cobertura e frequência.
- Necessidade de eficiência no investimento em campo — cada visita precisa gerar impacto real sobre o prescritor certo.
Empresas que mantêm modelos rígidos de cobertura nacional acabam gastando mais e entregando menos. A nova geração de operações comerciais trabalha com dimensionamento dinâmico de força de vendas, ajustando pessoas, regiões e intensidade conforme o potencial de cada área.
O poder da flexibilidade na prática
A flexibilidade operacional em campo permite que a indústria adeque sua força de vendas conforme:
- Ciclo de vida do produto: intensificar no lançamento, manter foco seletivo na maturidade e otimizar custos em declínio.
- Perfil regional: redirecionar visitas de baixa densidade médica para áreas de maior ROI de prescrição.
- Objetivos da marca: campanhas de awareness, recuperação de portfólio maduro ou aceleração de novos SKUs.
Esses ajustes evitam desperdícios e aumentam o impacto sobre o público de maior potencial.
Na prática, modelos flexíveis permitem:
- Ajustar cobertura com base em dados de sell-out e potencial de prescrição.
- Operar com equipes compartilhadas ou dedicadas sob demanda, sem necessidade de expansão permanente.
- Conectar indicadores de visitação, engajamento digital e performance de PDV em tempo real.
Quando flexibilidade se traduz em resultado
Casos recentes da Pharmexx mostram ganhos concretos ao aplicar esse modelo:
- Redução média de 30% nos custos fixos de campo sem perda de cobertura.
- Crescimento de até 25% em produtividade por propagandista, medido por visitas efetivas e prescrições geradas.
- Maior velocidade de resposta a variações de mercado — replanejamento de rotas e substituição de territórios em até 15 dias.
Esses resultados vêm da combinação entre dados e execução precisa, não apenas da troca de estrutura.
O segredo está em decidir onde estar, com quem, e por quanto tempo.
Tecnologia e inteligência operacional
Hoje, eficiência comercial é impossível sem dados integrados.
Ferramentas de CRM, automação e analytics transformam a gestão de campo em uma operação viva, que se ajusta em tempo real.
Entre as aplicações mais usadas pelos times de alta performance:
- Mapeamento de potencial por especialidade e região.
- Previsão de demanda com base em curva de prescrição e histórico de visita.
- Dashboards de performance que cruzam cobertura, custo e resultado de vendas.
Essa inteligência permite agir com precisão — reduzir esforço onde o retorno é baixo e reforçar presença onde há oportunidade.
O papel da Pharmexx nesse novo modelo
Com mais de 30 anos de atuação no setor healthcare, a Pharmexx ajuda seus clientes a redesenhar e operar forças de vendas sob medida, combinando:
- Equipes especializadas (propagandistas, dermoconsultores, MSLs, nutricionistas e enfermeiras).
- Modelos de alocação flexível, com squads compartilhados e equipes dedicadas.
- Tecnologia omnichannel e gestão de performance orientada a dados.
Cada projeto é tratado como uma operação de alta precisão, onde o foco está em equilibrar custo, cobertura e resultado.
Mais do que reduzir despesas, a flexibilidade é o que mantém a relevância comercial e competitividade da indústria em um mercado em constante evolução.
Quer entender como aplicar isso na sua operação?
Descubra como dimensionar sua força de vendas de forma estratégica e baseada em dados.
👉 Fale com um especialista da Pharmexx e solicite um diagnóstico personalizado de cobertura e ROI da sua equipe comercial