Por que a perda da patente não precisa significar o fim das vendas
Durante anos, os medicamentos líderes reinam absolutos no mercado, sustentados por patentes que garantem exclusividade e margens elevadas. Mas, quando esse ciclo chega ao fim, a realidade muda rapidamente: os genéricos e biossimilares entram em cena, e o desafio passa a ser preservar o valor construído e manter a participação de mercado.
O recente infográfico divulgado pela Cooper Propaga e Sinprovesp mostra a dimensão desse desafio: entre 2025 e 2037, bilhões de dólares em vendas serão impactados pela expiração de patentes de blockbusters como Eliquis (Bristol Myers Squibb/Pfizer), Keytruda (Merck), Ozempic (Novo Nordisk) e Skyrizi (Abbvie).
Mas há uma boa notícia: o fim da patente não precisa significar o fim. Quando as empresas se antecipam com a estratégia correta, a curva de queda pode ser suavizada — ou até mesmo estancada. E é exatamente nesse ponto que as empresas CSOs têm se tornado parceiras estratégicas da indústria farmacêutica.
1. O papel estratégico das CSOs no pós-patente
As empresas CSOs têm apoiado grandes laboratórios que enfrentam a queda de exclusividade de seus produtos. Por meio de estruturas comerciais flexíveis, times dedicados e ações assertivas no canal correto, esses laboratórios conseguem suavizar o impacto da perda de patente e, em muitos casos, manter a curva de crescimento.
Em 2025, operacionalizamos estratégias comerciais com este enfoque, e aqui vao algumas das possibilidades operacionais utilizadas:
1- Fidelizar antes da troca:
Foco no médico:
Uma das formas mais eficientes de proteger e prolongar o ciclo de vida de produtos maduros é a criação de equipes adicionais de propagandistas, estruturadas via modelo Full Service Pharmexx.
Nesse modelo, a Pharmexx assume a concepção, implantação e gestão completa da equipe, permitindo que o laboratório:
- Reforce a presença médica de produtos maduros sem expandir headcount;
- Garanta cobertura nacional com agilidade e governança;
- Abrange outras especialidades secundarias para reforço de PX
- Aumente o número de visitas em médicos potenciais, através de equipes espelhos.
Sempre com o benefício de ter flexibilidade para montar e desmontar operações rapidamente, sem o ônus trabalhista.
Essa estratégia é especialmente eficiente para defender market share frente à chegada de genéricos e biossimilares — mantendo o produto vivo na mente do médico e presente no canal, mesmo após perder exclusividade.
Foco no PDV:
Criar uma equipe de trade dedicada, algo que é inovador para produtos de Prescrição, onde o objetivo é criar um relacionamento forte com farmacêuticos, no principal ponto de decisão de troca por genéricos.
As possíveis ações de execução:
- Executar o DGMPT, ainda que o produto esteja dentro do balcão;
- Distribuição: garantir a presença dos SKUs
- Gôndola: garantir o planograma no ponto natural
- Merchandising: executar colocações de etiqueta de preços, combos promocionais e outros materiais em balcões e computadores.
- Preço: garantir a prática do preço correto, tanto em gondola, quanto em sistema, bem como em promoções comerciais
- Treinamento: difundir todo o conceito e conhecimento da patologia, do cliente, do consumidor, e do produto
- Vender os benefícios dos programas de fidelidade e das campanhas com descontos progressivos;
- Oferecer serviços agregados, como orientação nutricional e apoio psicológico aos clientes fidelizados;
- Realizar ações de relacionamento presenciais, como coffee breaks e “dias do produto”, com treinamentos conjuntos entre os times de promotores e propagandistas.
Com a entrada do genérico, a expectativa é de que os resultados sejam de uma manutenção ou mesmo suavização da curva da queda de vendas.
Já para produtos biológicos, o desafio é o da desinformação.
Muitos pontos de venda não sabem com clareza as regras para este tipo de produto, achando incorretamente que poderão trocar o produto por um genérico (ou melhor, por um biossimilar).
Para este tipo de cenário, é necessária uma estratégia de atuação de capilaridade, sem fronteiras geográficas, e de forma efetiva.
Equipe virtual de consultores técnicos de trade
Com este time é possível ampliar a capilaridade e garantir padronização de mensagem em todo o território nacional.
Mais importante do que entregar a informação desejada indústria, é primeiro entender as dores do PDV, para assim despertar o interesse pelo contato virtual, e durante a reunião, ligação ou treinamento, seja agregada a percepção de valor. Nestes casos as principais dores já mapeadas são:
- Falta de clareza sobre aplicação e manuseio de um produto biológico;
- Dificuldade em orientar o paciente;
- Como aumentar o ticket médio desse público.
Ao oferecer conteúdo prático, suporte técnico e consultoria comercial, se conquista a atenção e o engajamento dos PDVs, sendo possível entrega a mensagem desejada da marca, preservando o posicionamento do produto original diante das questões relacionadas aos produtos biológicos.
No fim do dia, chegamos a conclusão que Presença é performance e a expiração da patente é um evento inevitável, o que não é inevitável é a perda de vendas.
Os laboratórios que encaram esse momento como uma fase de reinvenção comercial, investem em relacionamento com médicos e o PDV conseguem prolongar a rentabilidade de seus produtos e fortalecer suas marcas.
Em um cenário onde novos entrantes chegam com velocidade, quem estiver mais próximo do ponto de decisão estará mais próximo do resultado.
“No pós-patente, não vence quem tem o produto mais barato, mas quem permanece mais presente na mente — do médico, do PDV — e do cliente.”
Sobre a Pharmexx
A Pharmexx é referência entre as CSOs (Contract Sales Organizations), oferecendo soluções flexíveis e personalizadas para a indústria farmacêutica em momentos estratégicos como lançamentos, expansão de cobertura e transição de patente.
Combinando inteligência de dados, agilidade operacional e equipes altamente capacitadas, a Pharmexx apoia seus parceiros na construção de resultados sustentáveis — antes, durante e depois da perda da patente.