Nos últimos anos, a indústria farmacêutica tem enfrentado um desafio crescente: o acesso aos médicos está cada vez mais restrito, os produtos maduros perdem cada vez mais espaço, e quando ainda estão na grade, não precisam de longos discursos técnicos, assim, manter equipes comerciais tradicionais se tornou caro e, muitas vezes, inviável.
É nesse contexto que o modelo Service Teams atende uma lacuna deixada—de manter o relacionamento, porem deixando de focar em vender conceito, mas em lembrar o médico de que a marca existe, oferecendo informações práticas, presença constante e apoio no dia a dia.
O que é, afinal, um Service Team?
O representante de serviço não é aquele que chega com a obrigação de sentar com o médico e apresentar um material técnico longo. Seu papel é muito mais ágil e direto:
• Fazer visitas curtas (1–2 minutos), mas frequentes, que reforçam a lembrança da marca.
• Deixar amostras grátis para início de tratamento, materiais científicos ou conteúdos sobre estudos relevantes.
• Distribuir folders, cartazes ou informativos em áreas de espera, impactando não só médicos, mas também pacientes e cuidadores.
• Manter relacionamento institucional com todos os profissionais que orbitam no ambiente médico: secretárias, enfermeiros, administradores, compradores.
Esse profissional muitas vezes vai além do óbvio: já vimos casos em que ele montava kits com suco e lanche para médicos que não tinham tempo de almoçar, ou deixava bilhetes escritos à mão apenas para mostrar que passou por ali. É a presença, e não apenas a fala, que cria conexão.
Por que funciona?
Enquanto o modelo tradicional exige conversas aprofundadas para prender a atenção do médico, e focadas em diferenciação de produto, os Service Teams atuam como reforço de marca e relacionamento. Isso traz três grandes vantagens:
- Alcance e frequência: Um service rep consegue fazer o dobro de visitas de um representante padrão. Mesmo quando não fala com o médico, ele marca presença.
- Baixo custo por contato: O modelo é mais econômico, ideal para laboratórios que precisam manter presença.
- Flexibilidade: Pode ser aplicado em várias fases do ciclo de vida do produto — de marcas maduras que precisam de recall até lançamentos que exigem alta frequência de lembrança.
Um estudo mostrou que a combinação sales rep + service team gera até +8% de market share em comparação com a atuação apenas de representantes tradicionais.
Quando usar o modelo?
• Para produtos maduros, cuja molécula já é consolidada e não precisa mais de explicações técnicas extensas.
• Quando o desafio é lembrança de marca e não venda de conceito.
• Em laboratórios que querem se relacionar com médicos, mas não têm estrutura (ou orçamento) para manter grandes equipes.
• Como forma de complementar a força de vendas tradicional, aumentando presença e estreitando laços.
A mudança de paradigma
No fim do dia, os médicos não precisam sempre ouvir uma nova argumentação científica. Muitas vezes, eles só precisam lembrar que a marca está presente, ativa e próxima (share of mind)
O Service Team faz exatamente isso: proximidade, utilidade e lembrança com grande economia nos investimentos necessários
É o relacionamento pelo cuidado — simples, humano e altamente eficaz.