entre o remédio e o veneno é a dose. Muitas vezes pressionados pela busca de
resultados, bem como pela ânsia de fazermos algo cada vez melhor, ultrapassamos
o limite racional de uma interferência produtiva. Quando projetamos essa
afirmações sobre um sistema fechado porém dinâmico como o são as equipes de
propagandistas e promovendedores, orientadas por estratégias desenvolvidas
pelos profissionais de marketing, essas afirmações demonstram toda sua força e veracidade.
Maturação da estratégia
A efetividade de uma equipe de campo é potencializada quando desenvolvemos uma
estratégia eficaz, aplicamos em campo, monitoramos, e fazemos no máximo mais um
ou (já exagerando) dois ajustes por temporada anual de promoção, ou por
campanha, deixando assim as equipes trabalharem sobre a estratégia traçada. A
analogia do plantio é perfeita para isso: as melhores sementes, as melhores
terras com adubação e irrigação adequadas, o melhor período para o plantio, e
após isso… somente manutenção e maturação. Maturação significa tempo de
espera; um período de “não interferência”. Imagine o que aconteceria
a essa plantação se a cada dois meses resolvessemos transplanta-las para outros
locais.
Reverberação amplificada
Capacitação e planejamento, geram uma boa estratégia. Uma boa estratégia é
passivel de ajustes. Cada alteração, porém, em nossa direção estratégica, por
menor que pareça, reverbera em campo de maneira amplificada, gerando o que
chamamos do efeito borboleta. Amplificação esta na maioria das vezes
desconsiderada pelo marketing, ou até mesmo desconhecida. Esse efeito traz
consequências que fogem de nosso controle. Via de regra, consequências essas
que serão prejudiciais para o alcance dos resultados perseguidos.
Paradoxo da Efetividade
O que devemos então fazer para aumentarmos a efetividade de nossas equipes?
Esse é o paradoxo: em certos momentos o que devemos fazer é… justamente não
fazermos nada. Se temos a convicção de que geramos um bom posicionamento
estratégico, devemos deixar a estratégia maturar através da execução do campo.
Esperarmos — e monitorarmos — confiantes na direção traçada, o (*) tempo
suficiente para que a execução produza os efeitos necessários.
(*) A questão do “tempo suficiente” será abordada em outro artigo
intitulado “A Curva da Percepção X Prescrição”.
Autor: Cássio F. Rossetti, gerente geral da
pharmexx. Atua na Industria Farmacêutica desde 1983. Nos últimos oito
anos lecionou Marketing Estratégico em cursos de pós graduação na UMC.
|
Efeito
borboleta é um termo que se refere às condições iniciais dentro da teoria do caos. Este efeito foi analisado pela primeira vez em 1963 por Edward Lorenz. Segundo o mesmo, o bater de asas de uma simples borboleta poderia influenciar o curso natural das coisas e, assim, talvez provocar um tufão do outro lado do mundo. Isto foi descoberto (quase por acaso) quando Lorenz estava trabalhando com previsões meteorológicas no MIT e verificou a influência ocasionada em sistemas dinâmicos quando são feitas alterações muito pequenas nos dados iniciais inseridos em computadores numéricos programados para fazerem cálculos em série. Assim, ao se tomar uma decisão mínima, considerada muitas vezes insignificante, nos sistemas dinâmicos abertos, poderemos gerar uma transformação inesperada num futuro incerto. Fonte: Wikipédia |