Por que aumentar a força de vendas não resolve — e pode piorar sua eficiência comercial

Durante muitos anos, o crescimento comercial na indústria farmacêutica seguiu uma lógica aparentemente simples: aumentar a força de vendas para ampliar cobertura, elevar a frequência de visitas e gerar mais demanda. Em um mercado menos complexo, com menos canais, jornadas mais previsíveis e menor pressão por produtividade, esse modelo fazia sentido. Hoje, a realidade é…