Trade Farma

A solução de Trade Farma da Pharmexx reúne diferentes modelos de atuação voltados à execução comercial, ao relacionamento com o canal farma e à geração de informações de mercado.

As operações podem envolver:

● equipes de Sell-out;
● dermoconsultores;
● equipes de vendas OL;
● promovendedores;
● vendedores;
● KAMs.

O modelo é definido de acordo com o canal, o perfil das farmácias, os objetivos da marca e a estratégia comercial do laboratório.

A solução pode ser indicada quando a empresa precisa:

● melhorar a execução das negociações comerciais no ponto de venda;
● acompanhar grandes redes e farmácias independentes;
● aumentar a disponibilidade e a exposição dos produtos;
● coletar informações de campo;
● auditar acordos negociados com as matrizes;
● capacitar farmacêuticos e balconistas;
● melhorar a experiência do consumidor;
● ampliar o atendimento a farmácias abastecidas por distribuidores;
● desenvolver ações de Sell-in e Sell-out.

A operação é estruturada conforme o desafio e os objetivos do cliente.

As equipes de Sell-out atuam na execução das negociações comerciais previamente estabelecidas entre o laboratório e as matrizes das redes.

Esses profissionais não realizam a venda direta para a loja. Sua atuação está concentrada em garantir que os acordos sejam corretamente executados nos pontos de venda.

Entre as atividades estão:

● auditoria das negociações estabelecidas com a matriz;
● acompanhamento da disponibilidade dos produtos;
● verificação de preço e exposição;
● execução de materiais e ações comerciais;
● coleta de dados de campo;
● identificação de desvios e oportunidades;
● treinamento de farmacêuticos e balconistas;
● ações de relacionamento, como coffee breaks.

Os dados coletados em campo são consolidados e utilizados para apoiar análises e futuras estratégias comerciais.

As equipes podem realizar treinamentos e ações de capacitação com farmacêuticos, balconistas, gerentes e outros profissionais do ponto de venda.

Os conteúdos podem abordar produtos, diferenciais, categorias, abordagem ao consumidor e execução comercial, sempre de acordo com os materiais e as diretrizes aprovadas pelo cliente.

Também podem ser realizadas ações de relacionamento, como coffee breaks, encontros de capacitação e outras iniciativas voltadas ao engajamento das equipes das farmácias.

Os dermoconsultores permanecem nos pontos de venda realizando abordagem, orientação e atendimento aos consumidores.

Sua atuação busca proporcionar uma melhor experiência com a marca e com os produtos, apoiando o consumidor na compreensão de características, benefícios e formas de utilização.

A operação também pode gerar informações relevantes sobre perfil de público, dúvidas recorrentes, aceitação dos produtos e comportamento no ponto de venda.

As equipes de vendas OL atuam em operações de Sell-in, permitindo que o laboratório desenvolva comercialmente farmácias que são atendidas por distribuidores homologados.

O profissional identifica oportunidades, realiza a negociação comercial e registra o pedido, que pode ser direcionado sistemicamente ao distribuidor responsável pelo atendimento.

Esse modelo amplia a capacidade comercial do laboratório sem exigir uma operação direta de faturamento e distribuição para cada farmácia.

O perfil é definido de acordo com a complexidade do canal e com os objetivos do cliente.

A operação pode contar com:

● Promovendedor: atua de forma integrada em Sell-in e Sell-out, combinando venda, execução e relacionamento no ponto de venda;
● Vendedor: concentra sua atuação na negociação e geração de pedidos;
● KAM: realiza o atendimento estratégico e comercial das matrizes, redes e contas-chave;
● Equipe de OL: desenvolve farmácias atendidas por distribuidores homologados;
● Dermoconsultor: realiza atendimento e promove a experiência do consumidor no ponto de venda;
● Profissional de Sell-out: executa e audita os acordos negociados com as redes.

Os indicadores dependem do modelo da operação.

Em projetos de Sell-out, podem ser acompanhados:

● execução dos acordos comerciais;
● presença e disponibilidade dos produtos;
● ruptura;
● preço;
● exposição;
● execução de materiais;
● treinamentos realizados;
● dados e oportunidades identificados em campo.

Em operações de Dermoconsultoria, podem ser acompanhados:

● abordagens;
● atendimentos;
● experimentações;
● conversão;
● perfil dos consumidores;
● desempenho por loja ou região.

Em operações de Vendas OL e Sell-in, podem ser acompanhados:

● farmácias atendidas;
● oportunidades;
● pedidos realizados;
● volume comercial;
● conversão;
● desempenho por vendedor, região ou distribuidor;
● status de atendimento dos pedidos.

Os indicadores são definidos em conjunto com o cliente e utilizados para orientar a gestão e as estratégias comerciais.