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Durante décadas, a força de vendas foi considerada um pilar inquestionável da indústria farmacêutica. Um ativo necessário para garantir presença médica, cobertura territorial e sustentação de marcas. No entanto, esse mesmo pilar foi construído sobre um modelo que hoje começa a revelar um custo silencioso — e cada vez mais relevante. Historicamente, manter equipes próprias…
Durante muitos anos, o conceito de CSO (Contract Sales Organization) esteve associado quase exclusivamente à terceirização da força de vendas. Um modelo visto como solução pontual para reduzir custos, cobrir lacunas territoriais ou acelerar lançamentos específicos. Esse olhar limitado fez sentido em um contexto em que o principal desafio era simplesmente “estar em campo”. Mas…
Quando o problema não está onde parece Quando uma estratégia comercial não entrega os resultados esperados, a análise quase sempre começa pelo campo. Questiona-se a abordagem da força de vendas, a cobertura territorial ou a frequência de visitas. Raramente o olhar se volta para o que aconteceu antes. E, na maioria dos casos, o fracasso…
O erro que ainda custa caro à indústria farmacêutica Por décadas, a força de vendas foi tratada como um centro de custo necessário.Um elemento operacional indispensável para garantir presença médica, cobertura territorial e sustentação de marcas. Esse modelo fez sentido em um mercado mais previsível — com menos canais, menor pressão regulatória e ciclos de…