Durante décadas, a força de vendas foi considerada um pilar inquestionável da indústria farmacêutica. Um ativo necessário para garantir presença médica, cobertura territorial e sustentação de marcas. No entanto, esse mesmo pilar foi construído sobre um modelo que hoje começa a revelar um custo silencioso — e cada vez mais relevante.
Historicamente, manter equipes próprias sempre significou assumir uma estrutura pesada: salários, encargos trabalhistas, benefícios, gestão, treinamento, turnover, logística e baixa flexibilidade de ajuste. Em períodos de crescimento, esse modelo parecia sustentável. Em momentos de pressão, tornava-se um fardo difícil de reduzir sem impactos operacionais e culturais.
Esse custo sempre existiu, mas era absorvido como parte do jogo. O que muda agora é que, além de caro, ele se tornou estrategicamente ineficiente.
A Reforma Tributária expõe o problema
Com a Reforma Tributária (EC nº 132/2023), a lógica financeira das empresas farmacêuticas passa por uma ruptura estrutural. A substituição de tributos pelo modelo de CBS e IBS reforça o conceito de crédito financeiro amplo — mas apenas para operações classificadas como aquisição de bens e serviços.
Na prática, isso significa que estruturas próprias de força de vendas:
- Continuam gerando altos custos fixos
- Não geram créditos tributários
- Aumentam a carga fiscal efetiva da operação
Ou seja, o que antes era apenas custo operacional passa a representar também perda de eficiência tributária. Um impacto que não aparece imediatamente no DRE, mas corrói competitividade ao longo do tempo.
Força de vendas própria: custo duplo
A partir desse novo cenário, a força de vendas interna passa a carregar um duplo ônus:
- Custo operacional elevado, com baixa elasticidade
- Custo de oportunidade tributária, ao deixar de gerar créditos
Enquanto isso, outras áreas da empresa — como manufatura e logística — já vêm sendo redesenhadas há anos para capturar incentivos, ganhos fiscais e eficiência operacional.
A pergunta inevitável é: por que a área comercial ficou fora dessa discussão estratégica por tanto tempo?
A virada de chave: da estrutura fixa ao serviço especializado
É nesse contexto que modelos baseados em serviços especializados, como as Contract Sales Organizations (CSOs), ganham um novo protagonismo.
Ao transformar a força de vendas em um serviço contratado, a empresa passa a:
- Converter custo fixo em custo variável
- Ganhar flexibilidade para crescer, reduzir ou testar mercados
- Gerar créditos de CBS e IBS, melhorando a eficiência tributária
- Reduzir riscos trabalhistas e operacionais
Mais do que terceirizar execução, trata-se de redesenhar o modelo operacional da área comercial para que ele seja tão inteligente quanto o restante da cadeia produtiva.
Força de vendas como ativo estratégico e fiscal
Nesse novo modelo, a força de vendas deixa de ser apenas um centro de custo e passa a atuar como:
- Plataforma de acesso ao mercado
- Fonte contínua de inteligência comercial
- Instrumento de eficiência financeira e fiscal
A lógica se aproxima do que já acontece com fábricas terceirizadas (CMOs) e pesquisa clínica (CROs): estruturas especializadas, mais eficientes e alinhadas ao core estratégico da companhia.
O impacto vai além do imposto
Reduzir carga tributária é apenas uma parte da equação. O ganho mais relevante está na capacidade de:
- Ajustar rapidamente a estratégia comercial
- Redirecionar investimentos para produtos, mercados ou canais mais promissores
- Operar com mais previsibilidade financeira
Em um cenário de patentes expirando, avanço de genéricos e pressão por preço, flexibilidade e inteligência operacional se tornam diferenciais competitivos tão importantes quanto inovação.
Uma decisão que não é tática, é estrutural
Repensar a força de vendas não é uma decisão de curto prazo ou meramente financeira. É uma escolha estrutural que impacta:
- Modelo de crescimento
- Governança
- Capacidade de adaptação ao mercado
Assim como fábricas foram reposicionadas ao longo dos anos para preservar eficiência e competitividade, a área comercial passa agora pelo mesmo movimento.
O custo invisível já está no seu negócio
O custo invisível da indústria farmacêutica não é apenas o imposto que se paga — é o valor que se deixa de capturar por manter estruturas desalinhadas com a nova realidade.
A questão não é se esse modelo vai mudar, mas quando.
A pergunta final permanece:
Sua empresa já está olhando para a força de vendas com a mesma atenção estratégica que dedica às fábricas, centros de distribuição e cadeia produtiva?