Por que o canal associativismo cresceu? Saiba como aproveitar esse momento e aumentar suas vendas já

A pandemia trouxe uma mudança no comportamento de compra na sociedade, e isso não é novidade. Mas no canal Farma isso se evidenciou no crescimento das farmácias de bairro e na queda das grandes redes devido possuírem inúmeras lojas localizadas em grandes centros e shoppings.

O ganho em relevância deste canal está mexendo com a indústria farmacêutica, a qual está repensando a forma do seu atendimento.

Quem vem se destacando são os grupos Associativistas. Atualmente, os 40 principais grupos somam, aproximadamente, 13.000 CNPJs e correspondem por mais de 80% de todo o faturamento dos Associativismos no Brasil.

Destacam-se neste canal players como Farmarcas (mais de 800 lojas) e Multidrogas (mais de 400 lojas) no estado de SP, Redes Associadas (mais de 900 lojas) e Agafarma (mais de 400 lojas) no Sul e Rede Soma (mais de 500 lojas) em RJ, MG, ES.

Este canal em franca expansão sempre foi atendido em sua grande maioria pelos distribuidores, e com o ganho em relevância estão sendo vistos como o caminho para que os laboratórios possam crescer em faturamento.

E qual seria a complexidade de atender diretamente este canal?

  • Em alguns casos as compras são centralizadas e em outros as negociações são via matriz, porém a efetivação do pedido acontece loja a loja;
  • Alguns deles possuem CD próprio e exclusivo para seus associados, o que possibilita uma entrega direta e outros precisam utilizar a operação logística do distribuidor.

De fato, esse canal tem muito mais complexidade de GO-TO-Market do que os demais canais.

Então qual seria a melhor forma de atendê-lo?

A resposta não é simples, mas plenamente factível de ser montada e executada.

E ela irá variar conforme a definição de quais redes Associativistas serão atendidas. Mas é fato que uma equipe de Key Accounts para negociação nas matrizes, adicionado de uma equipe de Promovendedores sell-in será necessária para o atendimento integral e efetivo deste canal.

Um outro ponto de extrema importância é definir as atribuições dos Promovendedores, dependendo da forma como o Associativismo trabalha. Em algumas delas, o Promovendedor realizará um trabalho híbrido e de muita versatilidade, com execuções de vendas, ativações de negociações, e merchandising para o sell-out. Em outras, apenas o de sell-out.

Em linha com o mercado a Pharmexx mapeou a forma de atender o canal associativismo, e montou uma equipe que irá cobrir os 115 clientes e as 13.000 farmácias, já contemplando também as soluções sistêmicas integradas com os distribuidores para as vendas OL, EDI e execução de SELL OUT.

Se você ficou interessado, mas já atende parcialmente esse canal de forma direta, nós entendemos seu go-to-market e customizamos uma solução para cobrar a parte não atendida.

Mas se logo de cara, você acha que essa solução requer um investimento maior do que você pode dispor, que tal saber que essa equipe pode ser compartilhada e o custo de investimento ser reduzido em até 60%?

Entre em contato e realize vendas direta, melhorando sua negociação com este canal e por fim, seu resultado. Fale conosco, ou inscreva-se diretamente na lista de acesso preferencial preenchendo o formulário: https://forms.app/form/603fa00da0ea1f193fc562a4