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Durante décadas, a força de vendas foi considerada um pilar inquestionável da indústria farmacêutica. Um ativo necessário para garantir presença médica, cobertura territorial e sustentação de marcas. No entanto, esse mesmo pilar foi construído sobre um modelo que hoje começa a revelar um custo silencioso — e cada vez mais relevante. Historicamente, manter equipes próprias…
Durante muitos anos, o conceito de CSO (Contract Sales Organization) esteve associado quase exclusivamente à terceirização da força de vendas. Um modelo visto como solução pontual para reduzir custos, cobrir lacunas territoriais ou acelerar lançamentos específicos. Esse olhar limitado fez sentido em um contexto em que o principal desafio era simplesmente “estar em campo”. Mas…
Quando o problema não está onde parece Quando uma estratégia comercial não entrega os resultados esperados, a análise quase sempre começa pelo campo. Questiona-se a abordagem da força de vendas, a cobertura territorial ou a frequência de visitas. Raramente o olhar se volta para o que aconteceu antes. E, na maioria dos casos, o fracasso…
O erro que ainda custa caro à indústria farmacêutica Por décadas, a força de vendas foi tratada como um centro de custo necessário.Um elemento operacional indispensável para garantir presença médica, cobertura territorial e sustentação de marcas. Esse modelo fez sentido em um mercado mais previsível — com menos canais, menor pressão regulatória e ciclos de…
A transformação silenciosa que está mudando a força de vendas no healthcare Durante décadas, a força de vendas no setor healthcare operou sob uma lógica clara:visita → mensagem → lembrança → prescrição. Mas essa equação deixou de refletir o comportamento real dos médicos e das equipes clínicas. Hoje, o HCP (profissional de saúde): Ou seja:…
O que acontece entre o diagnóstico e o resultado — e por que esse espaço mudou para sempre Nos últimos anos, o setor de healthcare passou por uma transformação profunda. Os avanços científicos evoluíram rapidamente. A jornada do paciente ficou mais complexa. E o comportamento do médico mudou. Mas existe um ponto crítico nessa história: …
No mercado farmacêutico, aumentar prescrição não significa aumentar os resultados. O verdadeiro impacto vem quando prescrição vira adesão — e quando adesão se transforma em experiência positiva. É aqui que entram os programas de suporte ao paciente (PSPs), que evoluíram muito além das versões tradicionais. Hoje, vivemos o Suporte ao Paciente 4.0, baseado em dados,…
O relacionamento entre indústria farmacêutica, HCPs e pacientes deixou de ser linear. Hoje, nenhuma estratégia baseada apenas em força de vendas consegue garantir influência real no ponto de cuidado. A transformação digital trouxe novas janelas de interação — mas também expôs fragilidades nos modelos tradicionais: comunicação fragmentada, equipes descoordenadas e mensagens inconsistentes. No centro dessa…