As empresas CSO — contract sales organization — são especializadas na prestação de serviços(1) para a Indústria Farmacêutica: idealizam, estruturam, entregam e monitoram a execução das estratégias de seus clientes dentro dos padrões das exigências de regulatório, “compliance” e farmacovigilância.
A Pharmexx Brasil é pioneira no mercado Farmacêutico Brasileiro no segmento CSO. Iniciou suas operações em 1993 como Rossetti Mk e hoje faz parte do grupo inglês Ashfield Health Care atuando em 23 países (2)
O estudo aqui apresentado compilou os projetos realizados pela Pharmexx Brasil no mercado Brasileiro cobrindo as últimas três décadas (1996 a 2016) com foco em identificar a estratégia executada em cada projeto.
Dados Quantitativos da Amostra
- Total de Empresas envolvidas no estudo: 83
- Total de projetos compilados no estudo: 201
- Distribuição pelos Serviços Prestados:
- Total de setores de campo envolvidos nos projeto: 364
- Distribuição por segmento de mercado
O resultado do estudo gerou um agrupamento com 10 (dez) estratégias diferenciadas, as quais estão abaixo descritas, e podem inspirar e orientar executivos da área da saúde os quais constantemente são desafiados à ampliar sua participação de mercado e volume de vendas.
Principais Estratégias :
- Pré-Marketing
Ações utilizadas para:
- Validação Cadastral / Setorização / Roteirização;
- Mapeamento da Rede de Influências via MSL (visita a Kols);
- Estruturação das equipes de campo ( Recrutamento, Seleção e Treinamento);
- Avaliação de Material Promocional;
- Grade congestionada
Para produtos que :
- Poucas vezes, ou nunca, são produtos principais na grade promocional
- Não conseguem espaço na grade promociona
- Expansão de Cobertura :
Geográfica
- Locais e praças não atingidas pela equipe atual
Canais
- Canais de comunicação e vendas não cobertos pela equipe atual
- Desenvolvimento de outros canais de vendas
(Casas cirúrgicas, Academias, Laboratórios de Análises Clínicas, Dentais, etc.)
Target
- Profissionais ou Especialidades fora da cobertura atual
(Kols, Nutricionistas, Enfermeiras, Farmacêuticos, Fisioterapeutas, Dentistas, Pacientes etc)
- Incremento da Freqüência :
Lançamentos / Relançamentos
- Formação de setores espelho: acelera impacto promocional
- Equipe com Ciclos menores: aumento da frequência
- Setores específicos: necessidades pontuais
Massificação
- Locais com grande volume de atendimento: médicos e pacientes
(“Mass media concept”)
- Ampliação de Mercados & Segmentos
Extensão de Linha de Produtos
- Amplia portfólio de produtos divulgados sem desfocar a “Equipe Titular”
Extensão de Indicações & Patologias
- Amplia a cobertura das especialidades médicas a serem trabalhadas sem desfocar a “Equipe Titular”.
- Novos Mercados / Novas Divisões / Start Up
Novas Unidades de Negócios / Expansão de Mercado
- Possibilita a realização de ensaios e testes de expansão.
(“Blue Ballons”)
- Preserva a Imagem Institucional da empresa em caso de não continuidade de projetos.
- Permite absorção da operação em caso de resultados positivos ou de expansão
Novas empresas ( start up )
- Não agrega custos fixo e antecipa a geração de resultados enquanto se prepara a estrutura administrativa.
- Reposição de Setores Vagos ( Vacancy Management )
Licença Maternidade, Licença Médica
- Manutenção do impacto promocional
- Representantes já treinados dentro do mesmo perfil
- Segurança jurídica ( CLT )
Períodos de Transição
- Auxilia na tomada de decisões
- Permite expansão do período inicial programado
- Consultoria
Avaliação da Efetividade da Equipes Titulares
Acompanhamento em campo
- Roteirização
- Setorização
Estratégica
- Licitações & Mercado Público
Geração de Demanda Localizada
- Acelera o giro de produtos em Instituições e/ou Cidades de maneira pontual
Treinamento & Educação continuada
Favorece a aceitação e utilização de produtos.
- Possibilita reposições e extensões de estoque.
- Equipe remota ( Medical detailing / Web Trade)
Médicos Cat 1 e 2 não visitados
- Elimina barreira geográfica
- Ampliação de mercado Rx
Mercados descobertos
- Promove capilarização
- Ampliação das vendas
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Serviços prestados pela Pharmexx Brasil: equipes presenciais de propagandistas; equipes de propagandistas multicanais; equipes de especialistas (oncologia, enfermeiras, nutricionistas); equipes de MSL ( medical scientific liasson); suporte á pacientes (acesso, educação e adesão) ; orientação a profissionais da saúde; promotores trade em farmácias; reposição temporária de setores vagos; curso de formação de novos propagandistas; treinamentos avançados de efetividade para equipes de campo; equipes de serviços à médicos (samples currier); plataforma de e-samples (em construção).
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EUA, Canadá, Argentina, Brasil, Japão, China, Turquia, Suécia, Finlândia, Noruega, Dinamarca, Alemanha, Áustria, França, Bélgica, Holanda, Itália, Espanha, Portugal, Inglaterra, Irlanda, País de Gales e Escócia.