A indústria farmacêutica vive um momento de transição, marcado pela migração de portfólios de produtos para terapias cada vez mais especializadas e personalizadas. Ao mesmo tempo, pacientes estão se tornando mais informados e exigentes, e soluções digitais estão ocupando um papel central na comunicação. Esse cenário exige que as empresas farmacêuticas adaptem suas estratégias de vendas e marketing para permanecerem competitivas.
Uma abordagem eficaz que pode trazer resultados significativos para essas empresas é a Pirâmide da Prescrição, uma matriz desenvolvida para otimizar as interações com médicos e potencializar o volume de prescrições. Utilizada pela Pharmexx em suas equipes de visitação médica, tanto presencial quanto remota, a Pirâmide da Prescrição organiza os médicos em cinco estágios distintos com base em sua proximidade e confiança nos atributos do laboratório e do produto.
Estágios da Pirâmide de Prescrição
- Empresa fabricante: O primeiro estágio foca em tornar a empresa farmacêutica conhecida e confiável para os médicos. Isso envolve a divulgação de informações institucionais como data de fundação, missão, investimentos em pesquisa e mercados nos quais a empresa atua. Essa base sólida cria a confiança inicial necessária para engajar o médico.
- Propagandista: O relacionamento entre o médico e o representante de vendas é fundamental. Um propagandista bem capacitado e com habilidades de relacionamento acelerará a confiança do médico. Estratégias como sequenciamento de diálogos, abordagem personalizada e uso de informações pessoais (ex.: aniversário, interesses científicos) ajudam a fortalecer essa conexão.
- Classe terapêutica/Substância ativa: Este estágio explora a aceitação da classe médica em relação à classe terapêutica e à substância ativa do produto. Aqui, o foco é ampliar o conhecimento e a confiança do médico nessas áreas, promovendo a credibilidade necessária para prosseguir na pirâmide.
- Marca (Brand): A confiança na marca é essencial para garantir que o médico escolha seu produto entre os concorrentes. A comunicação frequente e o trabalho constante para destacar os benefícios do produto são fundamentais. Conhecer bem os pontos fortes e fracos dos concorrentes torna esse estágio mais eficaz.
- Prescrição (RX): O estágio final resulta na prescrição do produto. Seguindo a estrutura da Pirâmide da Prescrição, médicos que chegam a esse estágio naturalmente recomendarão o produto, aumentando a demanda e o volume de vendas.
Como a pirâmide da prescrição pode transformar suas vendas
A aplicação da Pirâmide da Prescrição traz uma série de benefícios diretos para as empresas farmacêuticas. Ao trabalhar de forma estratégica em cada estágio, é possível:
- Aumentar as vendas: Ao mover mais médicos em direção ao estágio final da prescrição, as vendas aumentam de forma consistente.
- Reduzir os custos de aquisição: A comunicação direcionada e a criação de confiança com os médicos tornam as interações mais eficientes, reduzindo o número de visitas necessárias para converter um médico em prescritor.
- Melhorar a reputação da marca: A confiança na empresa e em seus produtos, construída ao longo da pirâmide, melhora a percepção da marca entre os médicos.
- Aumentar a fidelidade do cliente: Médicos que confiam em uma marca e em seus representantes de vendas são mais propensos a manter essa relação, resultando em prescrições recorrentes.
Como a Pharmexx pode ajudar
Na Pharmexx, utilizamos a Pirâmide da Prescrição para maximizar a efetividade das interações médicas, seja por meio de visitação presencial, e-detailing ou modelos híbridos.
Nossa expertise no setor, aliada a processos e matrizes de trabalho bem definidos, nos permite auxiliar empresas farmacêuticas a adaptar suas estratégias de vendas em um mercado em constante evolução.
Se você está buscando aumentar suas vendas e otimizar a relação com o painel médico, entre em contato com a Pharmexx para descobrir como nossa abordagem estratégica pode transformar seus resultados. Quer saber mais sobre a Pirâmide da Prescrição e como implementá-la na sua equipe de vendas? Fale conosco e agende uma consulta gratuita!