Entre muitas questões, duas das principais preocupações da indústria farmacêutica quando falamos do canal trade são compreender como evitar a ruptura e alavancar seus produtos quanto a exposição e Market share no ponto de venda. São comuns também dúvidas em relação ao treinamento das equipes no PDV para alcançar os resultados desejados no varejo farmacêutico.
Assim como qualquer outro negócio varejista, as farmácias possuem o DNA de vendas. Porém, os varejos farmacêuticos possuem algumas dificuldades em entender e identificar as dores e o comportamento de compra dos shoppers e consumidores das marcas. Como efeito, acabam comprometendo a visibilidade dos produtos nas gôndolas e limitam o potencial total de vendas.
As ações dos pontos de vendas precisam ser cada vez mais comportamentais e segmentadas, além do merchandising como ferramenta para atrair e conectar os possíveis consumidores. Neste canal, as equipes compartilhadas ou exclusivas, dependendo de sua estratégia, atuam como importantes aliados, pois um profissional de alta performance utiliza estratégias bem estruturadas para atender as necessidades da empresa e do consumidor, proporcionando uma boa experiência e potencializando no ponto de venda os resultados, gerando aumento do giro (Sell Out), incremento da prescrição e ampliação a adesão aos produtos trabalhados.
Diante disso, as empresas, que utilizam os serviços de uma CSMO especializada, sejam com as equipes compartilhadas ou exclusivas, seja presencial ou omnichannel, desenvolvem um trabalho mais assertivo no tocante ao desempenho das marcas e das categorias trabalhadas. Com uma gestão mais eficaz as categorias dos produtos passam a ser uma prioridade para aumentar as vendas, garantindo assim uma cobertura adequada, principalmente, no gerenciamento de estoque sem rupturas, reposições eficientes e técnicas inteligentes de gerenciamento de espaço e visibilidade do produto ou marca.
O que esperar do mercado farmacêutico em 2021?
Apesar da pandemia da COVID-19, o setor cresceu dois dígitos em 2020, e a previsão é que o mercado farmacêutico no Brasil cresça em torno de 10,3% em 2021, segundo dados da IQVIA.
Após ver esse dado sobre o mercado, é hora de olhar e planejar o futuro, identificando os caminhos possíveis para fazer com que as marcas ou produtos aumentem seu giro em todos os canais de vendas.
3 dicas para se adaptar às novas formas de se relacionar comercialmente
1 – Entenda a real necessidade dos clientes
Como o seu produto resolve um ou mais problemas dos clientes? Quais são as transformações que ele gera na vida das pessoas ou nos negócios deles? Mais que falar das funcionalidades, características ou preço, sua venda precisa e deve agregar valor antes mesmo dos detalhes técnicos. Descreva ao consumidor com poucas palavras como a vida dele será transformada ao utilizar o seu produto.
Dependendo dos benefícios e vantagens dos seus produtos as pessoas acabaram aceitando pagar um preço maior, isso não se dá ao oferecer as funcionalidades e características do produto. Por isso, invista em descobrir as reais necessidades dos seus clientes.
2 – Invista na fidelização dos clientes
Muitas empresas ainda pensam que criar programas de fidelização é uma besteira. Ledo engano! Encantar o comprador e investir na sua fidelização é uma ótima chance de aumentar suas vendas e ganhar mais clientes. Você pode ter ações como, por exemplo: um cartão com descontos ou outras vantagens que deixem o cliente satisfeito. E cliente satisfeito é sinônimo de cliente fiel.
3 – Otimize a distribuição dos produtos na loja
Ter os seus produtos de forma bem distribuída nas prateleiras pode influenciar de maneira significativa o aumento do consumo. Essa estratégia é ótima e vale muito a pena, segundo pesquisas, 85% das pessoas tomam sua decisão de compra somente no ponto de venda. Então, além fazer um bom merchandising ter os produtos bem expostos fazem muita diferença e juntando com as dicas acima você consegue atrair o seu cliente e encanta-lo para que ele se torne fiel à sua marca.
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